Tekst
Text English
Wideo
Materiały
Literatura
Twój biznes
Powrót

Aktualności

Przedsiębiorczość międzynarodowa
Tekst
 


  1. Rozpoczynając działalność na rynkach zagranicznych, mamy najczęściej do wyboru kilka sposobów realizacji  transakcji eksportowych. Niektóre z nich wymagają znacznego zaangażowania własnych zasobów kadrowych i finansowych,  inne angażują te zasoby w sposób minimalny. W niniejszym odcinku przedstawimy podstawowe warianty, występujące w praktyce.
  2. Eksport pośredni to rozwiązanie ograniczające do minimum kontakt eksportera z rynkiem zagranicznym. W sensie formalnym nie jest to nawet sprzedaż eksportowa, gdyż dostawca krajowy sprzedaje towar odbiorcy krajowemu, który we własnym imieniu dokonuje wysyłki towaru za granicę. Jeśli abstrahujemy od towarów masowych (takich jak węgiel czy  zboża), to w warunkach polskich jest to forma stosowana dość rzadko. Zdarza się natomiast, że producent nie ma nawet świadomości, że jego wyroby docierają przez pośredników do odbiorców zagranicznych. Gdy tak się dzieje, może być to ważny sygnał, że produkty firmy są  konkurencyjne, i skłaniać do samodzielnego podjęcia eksportu bezpośredniego.
  3. Produkcja na zamówienie (po ang. contract manufacturing) to forma  stosowana wówczas, gdy eksporter nie dysponuje doświadczeniem, potrzebnym do realizacji kontraktów eksportowych, a inicjatywę w zakresie realizacji transakcji przejmuje zagraniczny odbiorca. Dostarcza on producentowi wzory i specyfikacje wyrobów, a następnie dokonuje ich odbioru. Ta forma, aczkolwiek bardzo wygodna dla niedoświadczonych eksporterów, na dłuższą metę może być niebezpieczna. W miarę zwiększania wolumenu sprzedaży eksportowej i jej udziału w sprzedaży ogółem dostawca uzależnia się od importera, co ten to wykorzystuje, wywierając presję na obniżkę cen przy kolejnych dostawach. Równocześnie brak uczestnictwa pracowników działu sprzedaży w realizacji kontraktów eksportowych nie pozwala na zdobycie praktycznych doświadczeń w tej dziedzinie.
  4. W początkowej fazie rozwoju eksportu często korzystamy z pomocy agenta. To klasyczny sposób uzupełnienia brakującego doświadczenia i wiedzy rynkowej  kompetencjami  wyspecjalizowanego pośrednika ulokowanego w kraju importera. Pośrednik ten, działając w imieniu i na rachunek eksportera, zajmuje się rozpoznawaniem możliwości zbytu, zdobywaniem zamówień i doprowadzeniem do ich skutecznej realizacji. Także załatwianiem reklamacji, ochroną marki, a nawet szkoleniem personelu eksportera. Za swe usługi agent pobiera prowizję, ustaloną typowo jako procent od zrealizowanej sprzedaży.
  5. W przypadku sprzedaży eksportowej za pośrednictwem dystrybutora (dilera), ten ostatni kupuje towar na własny rachunek i  przejmuje odpowiedzialność za kontakty z ostatecznym odbiorcą. Dystrybutorzy to najczęściej duże organizacje handlowe, od lat wyspecjalizowane w organizacji dostaw z importu na własnym rynku. Ten układ współpracy jest wygodny dla eksportera, jednak stwarza podobne zagrożenia, jak w przypadku produkcji na zamówienie. Im większe dostawy i uzależnienie się od nich eksportera, tym silniejsza pozycja przetargowa dystrybutora wykorzystywana do przechwycenia lwiej części korzyści z realizowanych dostaw.
  6. W przypadku początkującej firmy, stawiającej pierwsze kroki na obcych rynkach, sprzedaż eksportowa do bezpośredniego odbiorcy towaru w kraju importera będzie występowała stosunkowo rzadko. Może to dotyczyć na przykład dostarczania specjalistycznych wyrobów do dużych domów towarowych czy sieci usług. Natomiast w przypadku eksportu usług jest to zjawisko bardzo powszechne. Dostawy towarów i usług bezpośrednio do ostatecznego odbiorcy to niewątpliwie najtrudniejsza forma realizacji transakcji eksportowych, wymagająca bogatej wiedzy i doświadczenia w zakresie techniki realizacji i transakcji, a także znajomości rynku w danej branży w kraju importera, oraz śledzenia zmian zachodzących na tym rynku.
  7. Czy można sformułować jakieś generalne zasady i reguły pomocne przy wyborze formy realizacji transakcji eksportowych? Jest to trudne, gdyż wiele zależy od specyfiki wymiany międzynarodowej w odniesieniu do poszczególnych grup towarowych. Na to nakłada się dodatkowo specyfika poszczególnych krajów. Pierwszą rekomendacją jest dobre rozpoznanie reguł obowiązujących w dostawach eksportowych interesujących nas towarów do konkretnego kraju. Po drugie,  należy dążyć do uzgodnienia takich relacji z zagranicznymi pośrednikami, by sprzyjały one zaangażowaniu personelu dostawcy w realizację transakcji eksportowej i niejako naturalnemu nabywaniu praktycznej wiedzy. Dlatego należy, o ile to możliwe, unikać biernych form zaangażowania eksportowego, takich jak  eksport pośredni czy też produkcja na zamówienie.

Licencja Creative Commons
O ile nie jest to stwierdzone inaczej wszystkie materiały na tej stronie są dostępne na licencji Creative Commons Uznanie autorstwa - Na tych samych warunkach 3.0 Polska Pewne prawa zastrzeżone na rzecz Fundacji Edukacji i Rozwoju Przedsiębiorczości.
X