Newsweek Polska 39/05 z 26.09.2005

Rodzynek w mieście

Sułtan rodzynek

Jedząc rodzynki, z zamkniętymi oczami potrafi powiedzieć, z jakiego pochodzą kraju, jak były suszone i ile kosztują. Rodzajów rodzynek jest ponad 200. Marian Owerko najbardziej lubi te duże, ciemne i mięsiste za to, że pachną słońcem i nie mają pestek.
- Jasne rodzynki nasączone są zwykle chemią, bo są "suszone" przez środki przyśpieszające odparowanie wody - wyjawia prezes spółki Uno Fresco Tradex, największej na polskim rynku bakalii.
Firma jest w przededniu fuzji z giełdową spółką Atlanta Poland - największym dostawcą bakalii dla zakładów cukierniczych. Jeżeli mariaż dojdzie do skutku, firma stanie się piątą bakaliową potęgą w Europie z obrotami przekraczającymi 300 mln zł.
Na owocach Owerko zna się od dziecka. Jego ojciec, sadownik z Janowa Podlaskiego, od małego uczył go, z których jabłek można robić najsłodsze konfitury. Albo że za wysokiej jakości, selekcjonowane i ładnie opakowane owoce można wziąć trzy-cztery razy więcej niż za towar w skrzynkach. Wykorzystując tę wiedzę, wspólnie z kolegami, Jarosławem Nikołajukiem i Arturem Ungierem, w 1991 r. założyli spółkę Uno Tradex, handlującą owocami. Na giełdzie kupowali pomarańcze, jabłka i cytryny, wnosili do kawalerki na pierwszym piętrze i pakowali w zgrabne paczki. Nad ranem rozwozili towar pożyczonym maluchem do sklepów, a potem szli na wykłady na SGPiS.
Po kilku miesiącach dorobili się własnego samochodu i maszyny do foliowania. A miejsce świeżych owoców zajęły rodzynki, orzeszki i migdały. - Łatwiej się je wnosiło na pierwsze piętro i nie psuły się tak szybko - śmieje się Owerko.
Ale prawdziwa przyczyna zmiany asortymentu była inna - ogromny popyt na egzotyczne delicje. Owerko wyliczył, że przestawiając się na bakalie, Uno zwiększy swoje obroty sześciokrotnie: z 4 do 24 tys. zł miesięcznie.
W tym czasie nie on jeden poczuł apetyt na suszone owoce i orzeszki. W pierwszej połowie lat 90. na raczkującym bakaliowym rynku działało kilkaset małych firm. Razem z Uno Tradex startowali jego dzisiejsi konkurenci, np. Profit, Bakal-Nuss, Bakal Center, Ziołopex czy Kresto. Przetrwały przede wszystkim spółki, które weszły w mariaż z sieciami handlowymi, by mieć pewny i duży zbyt.
Taką biznesową trampoliną dla Owerko był kontrakt z Makro Cash and Carry i Hitem. Aby go zdobyć, zastawił cały rodzinny majątek: dom rodziców, dziadków i własną kawalerkę. Dopiero wtedy bank zgodził się udzielić mu 300 tys. zł kredytu. Za pożyczone pieniądze kupił na giełdzie kilkadziesiąt ton bakalii w workach i ściągnął ponad 80 osób z pośredniaka. Wraz ze wspólnikami stanął przy maszynie. - Pakowaliśmy po 10-14 godzin dziennie - wspomina. - Gdybyśmy nie zdążyli i sieci wycofałyby się z umowy, cztery pokolenia mojej rodziny by dziadowały.
Dziś prezes Owerko kupił najnowszy model mercedesa i przeprowadza się do wygodnego domu na strzeżonym osiedlu w Konstancinie pod Warszawą. Nie ma mowy o dziadowaniu. Ale przyznaje, że długo musieli zaciskać pasa. Wszystkie zyski firmy inwestował w jej rozwój i przejmowanie konkurencyjnych spółek. Najpierw przyłączył Milpo, w 1999 roku Fresco, a w 2003 roku markę Sandra. - Po fuzjach od razu coś drgnęło - przyznaje Owerko.
Wzmocniona spółka poszerzyła swoją ofertę i zaczęła produkować nowe mieszanki, wymyślne gotowe przystawki. Zamówień było tak dużo, że Uno Fresco Tradex uruchomiło w Janowie Podlaskim nowy zakład zatrudniający ponad 100 ludzi. W sumie w ciągu 14 lat zatrudnienie w firmie zwiększyło się z 3 do 200 osób, a udział w rynku wzrósł z 5 do 28 proc. Patrząc na 35-letniego Mariana Owerkę, jak w eleganckim garniturze negocjuje milionowe kontrakty, trudno uwierzyć, że 15 lat temu w dżinsach i trykotowej koszulce taszczył skrzynki z pomarańczami.
Jego spółka z roku na rok rosła, ale większość produktów sprzedawała pod markami hipermarketów. W latach dziewięćdziesiątych była to świetna strategia, ale w nowym wieku stało się jasne, że rynek będzie należał do firm, które stworzą silną markę.
Prezes do dziś pamięta burzliwe posiedzenie zarządu, który miał przyjąć lub odrzucić jego pomysł: wydania 2 mln zł na telewizyjną kampanię reklamową marki Bakalland.
- Przez całą noc przekonywałem ich, że to niezbędna inwestycja - wspomina.
Potem przez kolejne miesiące z zapartym tchem śledził krzywą sprzedaży. Na szczęście systematycznie szła w górę: w ciągu roku wartość sprzedaży marki Bakalland wzrosła o 40 proc.
Ale bywały też wpadki. Do tej pory w magazynach firmy zalegają tony mieszanki bakaliowej o nazwie Fitmix. Na wypromowanie tej przekąski Owerko wydał ponad 500 tys. zł. - Kompletna klapa - macha ręką, wstydliwe chowając do szuflady srebrzyste opakowanie z bakaliami wzbogaconymi magnezem i żelazem.
Niepowodzeniem zakończył się też pomysł wejścia na rynek rosyjski. - Nie poradziliśmy sobie z biurokracją i specyfiką tamtego rynku. Za pieniądze, które przez trzy lata wydałem na przeloty i hotele, mógłbym kupić niewielką spółkę - przyznaje.
Lepiej poszło na Ukrainie, dokąd trafia ok. 3 proc. produkcji Uno Fresco Tradex, i w Unii, gdzie Owerko sprzedaje ponad 5 proc. swoich wyrobów. W ciągu trzech lat eksport do UE ma wzrosnąć sześciokrotnie, m.in. za sprawą fuzji z Atlantą. Marian Owerko oraz Dariusz Mazur, prezes Atlanty, wyliczyli, że dzięki fuzji koszty działalności każdej firmy spadną o ok. 10-12 mln zł rocznie. Oszczędności oraz pieniądze z dodatkowej emisji akcji firma chce przeznaczyć głównie na rozwój eksportu, czyli na profesjonalną kampanię promocyjną i nowe mieszanki.
Unijny rynek zdominowany jest wprawdzie przez firmy z kilkudziesięcioletnią tradycją, jak holenderska The Nut Company, hiszpańska Importaco czy niemiecki Seeberger, ale Owerko i Mazur nie drżą przed szacowną konkurencją. Wierzą, że dzięki dobrej jakości i niższym cenom słodkie rodzynki Bakallandu będą smakować unijnym gospodyniom nie mniej niż polskim.