Text English
Prezentacje
Materiały
Powrót

Aktualności


 

Wyższa Szkoła Przedsiębiorczości i Zarządzania
im. Leona Koźmińskiego
Wydział Zarządzania

Zarządzanie międzynarodowe
Dr hab. J. Cieślik

             

Wykład  w semestrze letnim, luty - czerwiec 2008. Terminy patrz zakładki na lewej kolumnie.
Dyżury poniedziałek, g. 14.30 - 16.30, p. B-28

Strona główna / Programy dydaktyczne / Zarządzanie międzynarodowe, Dr hab. Jerzy Cieślik / Analiza praktycznych doświadczeń przedsiębiorczości międzynarodowej / Materiały / Afryka pachnąca biznesem
Afryka pachnąca biznesem
Źródło: Forbes Magazine
 

Forbes, marzec 2005


Afryka pachnąca biznesem

Zamiast szukać szans w Unii, polskie firmy mogą robić interesy na Czarnym Lądzie.


Kiedy Alpha Oumar Konare, prezydent Mali, podczas wizyty w Polsce zwracał się do Aleksandra Kwaśniewskiego płynną polszczyzną, wzbudzał sensację. Szybko okazało się, że wykształcony na Uniwersytecie Warszawskim polityk doskonale zna nasz kraj i wiąże z nim konkretne plany.
Mimo że od tego spotkania minęły cztery lata, a z Mali do Polski wciąż trafiają tylko orzechy i bawełna, Konare nadal powtarza, że lada dzień wymiana handlowa nabierze rumieńców. Takiego samego zdania jest Dariusz Stasiuk, biznesmen z Konina, który dwa lata temu założył pierwszą internetową platformę handlową, kojarzącą polskich i afrykańskich przedsiębiorców. W bazie jest już 100 firm, codziennie portal odwiedza ok. 600 osób. Pod koniec stycznia Staspol, firma Stasiuka, zrealizowała pierwszy duży kontrakt. Za jej pośrednictwem polska firma kupiła w RPA milion ton mocznika, surowca używanego do produkcji m.in. nawozów sztucznych i kremów.

Materiały budowlane w cenie

Takie kontrakty mogą spowodować, że w końcu coś drgnie w bilansie polsko-afrykańskich obrotów handlowych. Od kilku lat utrzymuje się on bowiem na stałym poziomie miliarda dolarów rocznie.
- Na razie wymiana handlowa zaledwie się tli. Możliwości i potrzeby obu stron są ogromne, brakuje tylko iskry - ocenia Stasiuk. Polskich przedsiębiorców odstrasza specyficzna mentalność i wyjątkowa zdolność niektórych Afrykańczyków do naciągania potencjalnych partnerów. Przyciąga chłonny rynek, na którym nie obowiązują certyfikaty i ograniczenia, co oznacza, że wiele produktów łatwiej można sprzedać.
Zdaniem pochodzącego z Zambii Richarda Mbewe, głównego ekonomisty Warszawskiej Grupy Inwestycyjnej, wiele polskich firm może mieć trudności w Unii i to one powinny szukać swojej szansy na rynkach Afryki.
Do podobnego wniosku trzy lata temu doszedł Stasiuk, gdy jako przedstawiciel produkującej maszyny do obróbki drewna firmy Wood-Mizer odwiedził Ghanę.
- Miałem uruchomić nowy kanał dystrybucji między innymi w Nigerii, Kamerunie i Ghanie, ale nie potrafiłem dotrzeć do właściwych ludzi - przyznaje. Zanim udało mu się przekonać Afrykańczyków do rozpoczęcia współpracy, spędził kilkanaście dni na rozmowach - także w polskich konsulatach i ambasadach. - Wtedy zobaczyłem, że nie tylko ja się tak męczę. Zrozumiałem też, jak wielkie są potrzeby Afryki, nie tylko w branży drewnianej - dodaje Stasiuk.
Dziś z Polski do Afryki można eksportować właściwie wszystko: maszyny, wyroby metalowe i hutnicze, materiały budowlane, artykuły gospodarstwa domowego, a także odzież. W drugą stronę wędrują surowce, mocznik, drewno, kakao i owoce.
- Importujemy głównie z RPA, do pozostałych państw, takich jak Nigeria, przede wszystkim eksportujemy - twierdzi Tamara Balińska z Departamentu Międzynarodowej Współpracy Dwustronnej Ministerstwa Gospodarki.
Afryka Zachodnia w ogóle nie ma przemysłu, dlatego np. Kameruńczycy muszą sprowadzać wszystko.
- Do mnie bez przerwy przychodzą lokalni biznesmeni z ofertami współpracy, ale nie wiedzą, komu je przedstawić - mówi Mirosława Etoga, konsul honorowy RP w Yaounde, stolicy Kamerunu.
Etoga prowadzi firmę, która raz na kilka miesięcy sprowadza z Polski kontenery z meblami, firankami, żaluzjami, formami do produkcji kostki brukowej. Zamawia też blaszaną dachówkę i okna.
- Sprzedałoby się więcej, ale nie jestem w stanie wszystkiego zorganizować. Firmom, w których kupuję, jakoś nie zależy na rozwijaniu samodzielnego handlu - uważa Etoga.
Podobny problem jest też z dostawcami polskiego szkła. Popyt na nie znacznie przewyższa podaż. Do tego stopnia, że jeden z lokalnych przedsiębiorców, nie mogąc znaleźć polskiego kontrahenta produkującego kryształy, zaczął je sprowadzać z Francji.
- Kameruńczycy przepłacają, a Polacy nie zarabiają - dziwi się Etoga.
Afrykańczycy potrzebują także najprostszego sprzętu, na jaki popyt w Polsce zanika, więc dla niektórych firm handel z nimi może stać się szansą na przetrwanie. Tak jak na przykład dla figurującej w bazie Stasiuka Starobielskiej Fabryki Kos, która produkuje około 200 tys. kos rocznie i ma kłopoty ze zbytem. W Afryce polskie kosy i maczety sprzedają się doskonale.
- Ale już producenta żelazek z duszą dla Kongijczyków nie udało mi się w Polsce znaleźć - przyznaje Stasiuk.

Polskie firmy na wygranej pozycji

Zarówno przedsiębiorca z Konina, jak i inni nasi rozmówcy zwracają uwagę na to, że firmy z Polski wchodząc na rynki afrykańskie, mają dwa silne atuty. Pierwszy to cena - nasze produkty są o prawie 20 proc. tańsze od zachodnioeuropejskich. Drugi wynika z faktu, że Afrykańczycy nadal niechętnie handlują z byłymi kolonizatorami: Anglikami, Francuzami czy Holendrami.
- Szkoda, że nasi nie doceniają tej szansy - ocenia Stasiuk.
Jego własna strategia polega na docieraniu z informacją o portalu i polskich ofertach do lokalnej prasy oraz pasażerów linii lotniczych. Szuka też sprawdzonych partnerów handlowych, takich jak Orcom z RPA czy nigeryjski Quest Limited.
- Oni także gromadzą bazy danych, którymi się wymieniamy - wyjaśnia Stasiuk. Od wymiany informacji do zawarcia transakcji wiedzie jednak długa i kręta droga.
- Wydawałoby się, że zasady rządzące biznesem wszędzie są takie same, ale to nieprawda - twierdzi Mbewe z WGI.
Różnice kulturowe są bowiem ogromne i europejscy przedsiębiorcy muszą poznać lokalne zwyczaje. Zanim Stasiuk nawiązał w Nigerii pierwsze kontakty biznesowe, musiał poświęcić kilka dni na zaprzyjaźnienie się ze swoimi rozmówcami.
- Traktowałem ich jak partnerów, nie narzucałem się. Przez wiele godzin rozmawialiśmy o kulturze i zwyczajach. Dopiero potem przechodziłem do konkretów - opowiada. Z jednym z nigeryjskich partnerów dogadał się dopiero, gdy założył tradycyjny ludowy strój.
Utrapieniem dla Europejczyków jest afrykańskie podejście do czasu.
- Oni nie przywiązują do tego wagi - potwierdza Mbewe.
Lokalni przedsiębiorcy potrafią na przykład pojawić się na spotkaniu biznesowym z ponadgodzinnym opóźnieniem. Nigdy za to nie przepraszają, a nieskrywaną irytację oczekujących na nich mogą potraktować nawet jako wywyższanie się.
- Spotkania bywają też gwałtownie przerywane przez niezapowiedzianych gości - twierdzi Mbewe. Afrykańczycy mają liczne rodziny, a z kuzynem, który niespodziewanie pojawi się w miejscu spotkania, trzeba uciąć obowiązkową pogawędkę...

Wymiana zwiększonego ryzyka

Czym innym są jednak odmienne zwyczaje, a czym innym zwykłe naciągactwo, z którego słynie dziś wiele krajów afrykańskich, a zwłaszcza Nigeria. Wielu polskich przedsiębiorców dało się już oszukać lokalnym "biznesmenom". Mimo to z naszego kraju trafiają tam co roku produkty warte 45 mln dolarów, jednak zabezpieczeniem w poważnej wymianie handlowej powinny być rozliczenia gotówkowe i przedpłaty.
- Tam trzeba bardzo uważać i tygodniami badać wiarygodność firm. Handel na własną rękę to jak gra w rosyjską ruletkę - ostrzega Stasiuk.
O ryzyku, jakie niesie ze sobą działanie na własną rękę na nieznanym rynku, kilka miesięcy temu przekonała się Violetta Wadowska, szefowa podwarszawskiej firmy Wzory. Szukając w internecie możliwości zbytu produktów - haftowanych narzut i poszewek na poduszki - znalazła ogłoszenie firmy z Afryki, która szukała partnerów. Przy okazji trafiła też na portal Stasiuka.
- Na początku myślałam, że taka pomoc nie jest mi potrzebna - mówi Wadowska. Rozmowy prowadzone łamanym angielskim wyglądały obiecująco. W końcu jednak poprosiła Stasiuka o weryfikację kontrahenta. Okazało się, że to oszust podszywający się pod dużą lokalną firmę. Korzystając z pośrednictwa Stasiuka, Wadowska wysłała próbki do Beninu. Ręcznie robione narzuty po mniej więcej 150 zł za sztukę być może trafią do benińskich hoteli.
Liczba odwiedzin portalu konińskiego przedsiębiorcy wskazuje, że coś się w polsko-afrykańskim handlu ruszyło. Wymiana może nabrać rozmachu pod warunkiem, że polski biznes zaakceptuje różnice kulturowe. Potrzeba jednak czasu, by nasi przedsiębiorcy przestali na Afrykańczykach leczyć kompleksy, których nabawili się, handlując z Zachodem.


Karolina Sobczak

Licencja Creative Commons
O ile nie jest to stwierdzone inaczej wszystkie materiały na tej stronie są dostępne na licencji Creative Commons Uznanie autorstwa - Na tych samych warunkach 3.0 Polska Pewne prawa zastrzeżone na rzecz Fundacji Edukacji i Rozwoju Przedsiębiorczości.
X